Πριν υπογράψετε μισθωτήριο, πριν παραγγείλετε επίπλωση και πριν κλείσετε δάνειο, υπάρχει ένας αριθμός που πρέπει να γνωρίζετε: πόσο καθαρό τζίρο πρέπει να κάνει το φαρμακείο κάθε μήνα απλώς για να μη χάνει χρήματα. Αυτός είναι το «νεκρό σημείο» ή break-even point.
Στο νεκρό σημείο το φαρμακείο δεν κερδίζει τίποτα· απλώς καλύπτει ενοίκιο, μισθοδοσία και τα υπόλοιπα πάγια έξοδα. Κάθε ευρώ τζίρου πάνω από αυτό είναι το πρώτο σας κέρδος. Κάθε ευρώ κάτω από αυτό είναι ζημιά που χρηματοδοτείται από την τσέπη σας ή από την τράπεζα.
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε, βήμα βήμα και με αριθμητικό παράδειγμα, πώς υπολογίζεται το νεκρό σημείο ενός νέου φαρμακείου και ποιες παγίδες κρύβει ο υπολογισμός.
Τι είναι το νεκρό σημείο και πώς υπολογίζεται
Τα έξοδα ενός φαρμακείου χωρίζονται σε δύο κατηγορίες:
- Σταθερά (πάγια) έξοδα: πληρώνονται κάθε μήνα όποιος κι αν είναι ο τζίρος — ενοίκιο, μισθοδοσία, λογιστής, ρεύμα, λογισμικό, δόσεις και τόκοι δανείου.
- Μεταβλητά έξοδα: αυξάνονται μαζί με τις πωλήσεις — κυρίως το κόστος αγοράς των φαρμάκων και παραφαρμάκων, αλλά και οι προμήθειες POS και το rebate προς τον ΕΟΠΥΥ.
Από κάθε 100 € πωλήσεων, αφού αφαιρέσετε τα μεταβλητά έξοδα, μένει ένα ποσό για να «πληρώσει» τα πάγια. Αυτό το ποσοστό λέγεται περιθώριο συνεισφοράς. Ο τύπος είναι απλός:
Νεκρό σημείο (μηνιαίος καθαρός τζίρος) = Μηνιαία σταθερά έξοδα ÷ Περιθώριο συνεισφοράς (%)
Προσοχή: ο τζίρος εδώ είναι καθαρός, χωρίς ΦΠΑ
. Το φαρμακείο πουλάει με διαφορετικούς συντελεστές (6% στα φάρμακα, 24% σε πολλά καλλυντικά και παραφάρμακα), και ο ΦΠΑ δεν είναι έσοδό σας.
Βήμα 1: Καταγράψτε όλα τα σταθερά έξοδα του μήνα
Το πιο συνηθισμένο λάθος σε business plan νέου φαρμακείου είναι ότι τα πάγια υποεκτιμώνται. Βάλτε τα όλα, σε μηνιαία βάση, ακόμη κι αν πληρώνονται ανά τρίμηνο ή μία φορά τον χρόνο. Ο παρακάτω πίνακας είναι ενδεικτικός για ένα μικρομεσαίο νέο φαρμακείο σε αστική περιοχή:
| Σταθερό Έξοδο | €/ μήνα | Σχόλιο |
| Μισθοδοσία προσωπικού | 3.130 | 2 εργαζόμενοι × 1.100 € μικτά, με εργοδοτικές εισφορές και αναγωγή δώρων/επιδόματος αδείας (14 μισθοί / 12) |
| Ενοίκιο | 2.000 | Μαζί με τυχόν κοινόχρηστα |
| Αποσβέσεις επίπλωσης & εξοπλισμού | 500 | π.χ. 60.000 € επένδυση σε 10 χρόνια |
| Εισφορές ΕΦΚΑ φαρμακοποιού-ιδιοκτήτη | 400 | Ανάλογα με την ασφαλιστική κατηγορία |
| Ρεύμα, νερό, τηλέφωνο, internet | 350 | Τα ψυγεία και ο κλιματισμός λειτουργούν όλο το 24ωρο |
| Λογιστική υποστήριξη | 300 | Τήρηση βιβλίων, μισθοδοσία, δηλώσεις |
| Τόκοι δανείου | 250 | Μόνο οι τόκοι — το κεφάλαιο δεν είναι έξοδο |
| Μάρκετινγκ & λοιπά | 200 | Βιτρίνα, social media, αναλώσιμ |
| Λογισμικό φαρμακείου & συνδρομές | 150 | Πρόγραμμα, συντήρηση, ηλεκτρονική συνταγογράφηση |
| Ασφάλιστρα | 80 | Κατάστημα και αποθέματα |
| Σύνολο σταθερών εξόδων | 7.360 |
Τα ποσά είναι παράδειγμα. Στο δικό σας πλάνο χρησιμοποιήστε πραγματικές προσφορές: το μισθωτήριο, μια μισθοδοτική κατάσταση από τον λογιστή σας, την προσφορά της τράπεζας για το δάνειο.
Βήμα 2: Υπολογίστε το περιθώριο συνεισφοράς σας
Το φαρμακείο δεν έχει ένα ενιαίο περιθώριο. Το τελικό ποσοστό εξαρτάται από το μείγμα πωλήσεων:
- Συνταγογραφούμενα φάρμακα: το περιθώριο καθορίζεται θεσμικά και είναι χαμηλότερο στα ακριβά σκευάσματα. Από αυτό αφαιρείται επιπλέον το rebate προς τον ΕΟΠΥΥ, που κλιμακώνεται ανάλογα με τον μηνιαίο τζίρο συνταγών.
- ΜΗΣΥΦΑ, παραφάρμακα, καλλυντικά, συμπληρώματα: ελεύθερη τιμολόγηση, συνήθως υψηλότερο περιθώριο, αλλά και ανταγωνισμός από αλυσίδες και e-shops.
Ένας πρακτικός τρόπος να το υπολογίσετε:
- Εκτιμήστε το μείγμα (π.χ. 60% συνταγές, 40% ελεύθερες πωλήσεις).
- Βάλτε ρεαλιστικό μεικτό περιθώριο σε κάθε κατηγορία, με βάση τους όρους των προμηθευτών σας.
- Αφαιρέστε τα υπόλοιπα μεταβλητά κόστη: rebate ΕΟΠΥΥ, προμήθειες POS, εκπτώσεις προς πελάτες.
Για το παράδειγμά μας υποθέτουμε μεικτό περιθώριο 27% επί του καθαρού τζίρου, από το οποίο αφαιρούνται περίπου 2 ποσοστιαίες μονάδες για rebate, POS και εκπτώσεις. Περιθώριο συνεισφοράς: 25%. Δηλαδή από κάθε 100 € καθαρών πωλήσεων μένουν 25 € για να καλύψουν τα πάγια.
Βήμα 3: Το παράδειγμα σε αριθμούς
Με σταθερά έξοδα 7.360 € και περιθώριο συνεισφοράς 25%:
Νεκρό σημείο = 7.360 € ÷ 0,25 = 29.440 € καθαρός τζίρος / μήνα
Τι σημαίνει αυτό στην πράξη:
- Ανά ημέρα: με περίπου 25 εργάσιμες ημέρες τον μήνα, χρειάζεστε γύρω στα 1.180 € καθαρές πωλήσεις την ημέρα.
- Ανά πελάτη: αν η μέση απόδειξη είναι 25 € χωρίς ΦΠΑ, χρειάζεστε περίπου 47 πελάτες τηνημέρα μόνο για να βγάλετε τα έξοδα.
- Ανά έτος: περίπου 353.000 € καθαρός ετήσιος τζίρος.
Το νεκρό σημείο είναι πολύ ευαίσθητο στο περιθώριο. Δύο ποσοστιαίες μονάδες πάνω ή κάτω αλλάζουν σημαντικά τον στόχο:
Περιθώριο συνεισφοράς |
Νεκρό σημείο (€ / μήνα) |
Ανά εργάσιμη ημέρα (€) |
| 23% | 32.000 | 1.280 |
| 25% | 29.440 | 1.180 |
| 27% | 27.260 | 1.090 |
Γι’ αυτό, ένα σοβαρό business plan δεν δίνει έναν αριθμό, αλλά ένα εύρος: απαισιόδοξο, βασικό και αισιόδοξο σενάριο.
Οι παγίδες που αλλάζουν τον αριθμό
1. Η δική σας αμοιβή
Στο παράδειγμα, ο φαρμακοποιός-ιδιοκτήτης δεν παίρνει τίποτα. Αν χρειάζεστε 2.500 € τον μήνα για να ζήσετε, αυτά είναι πάγιο κόστος για το πλάνο σας. Τα σταθερά γίνονται 9.860 € και το νεκρό σημείο ανεβαίνει στα 39.440 € τον μήνα. Αυτός είναι ο αριθμός που πραγματικά σας ενδιαφέρει.
2. Λογιστικό ≠ ταμειακό νεκρό σημείο
Οι αποσβέσεις δεν βγάζουν μετρητά από το ταμείο, ενώ το κεφάλαιο της δόσης του δανείου βγάζει, χωρίς να είναι έξοδο. Αν αφαιρέσετε τις αποσβέσεις (500 €) και προσθέσετε το κεφάλαιο της δόσης (π.χ. 950 €), τα «ταμειακά» πάγια γίνονται 7.810 € και το ταμειακό νεκρό σημείο 31.240 €. Η τράπεζα κοιτάζει αυτό το νούμερο.
3. Τζίρος δεν σημαίνει είσπραξη
Το μεγαλύτερο μέρος των συνταγών εξοφλείται από τον ΕΟΠΥΥ με καθυστέρηση, ενώ οι προμηθευτές θέλουν να πληρωθούν στους δικούς τους όρους. Ένα φαρμακείο μπορεί να είναι πάνω από το νεκρό σημείο και ταυτόχρονα να μην έχει ρευστό. Προβλέψτε κεφάλαιο κίνησης για τους πρώτους μήνες.
4. Το αρχικό απόθεμα
Το απόθεμα έναρξης δεν είναι έξοδο του μήνα, αλλά δεσμεύει σημαντικά κεφάλαια από την πρώτη μέρα. Πρέπει να χρηματοδοτηθεί ξεχωριστά και να μπει στο πλάνο ταμειακών ροών.
5. Rebate και clawback
Το rebate προς τον ΕΟΠΥΥ αυξάνεται όσο ανεβαίνει ο τζίρος συνταγών, οπότε το περιθώριο δεν μένει σταθερό σε όλα τα επίπεδα πωλήσεων. Ελέγξτε την ισχύουσα κλίμακα με τον λογιστή σας και υπολογίστε το περιθώριο στο επίπεδο τζίρου που πραγματικά περιμένετε.
Πώς να ρίξετε το νεκρό σημείο
Το νεκρό σημείο πέφτει με δύο τρόπους: μικρότερα πάγια ή μεγαλύτερο περιθώριο.
- Διαπραγματευτείτε το ενοίκιο πριν υπογράψετε: περίοδο χάριτος για τους μήνες της κατασκευής, κλιμακωτή αύξηση, μακροχρόνια διάρκεια.
- Μην υπερεπενδύσετε στην επίπλωση. Κάθε 10.000 € επιπλέον επένδυση προσθέτει αποσβέσεις, τόκους και δόσεις για χρόνια.
- Στελεχώστε σταδιακά. Ξεκινήστε με όσους χρειάζεστε για το ωράριο και προσθέστε προσωπικό όταν ο τζίρος το δικαιολογεί.
- Δουλέψτε το μείγμα πωλήσεων. Μια καλή ενότητα δερμοκαλλυντικών, συμπληρωμάτων ή παιδικών ανεβάζει το συνολικό περιθώριο.
- Πετύχετε καλύτερους όρους από προμηθευτές: εκπτώσεις τζίρου, πιστωτικές ημέρες, συμμετοχή σε ομίλους αγορών.
- Παρακολουθείτε μηνιαία τον πραγματικό τζίρο και το πραγματικό περιθώριο απέναντι στο πλάνο, ώστε να διορθώνετε νωρίς.
Συμπέρασμα
Το νεκρό σημείο είναι ο πιο απλός και ταυτόχρονα ο πιο αποκαλυπτικός αριθμός ενός business plan φαρμακείου. Σας λέει αν η θέση, το ενοίκιο και το μέγεθος της επένδυσης «βγαίνουν» πριν δεσμευτείτε. Αν ο τζίρος που χρειάζεστε μοιάζει δύσκολος για την περιοχή, καλύτερα να το μάθετε τώρα παρά μετά το άνοιγμα.
Υπολογίστε το σε τρία σενάρια, προσθέστε τη δική σας αμοιβή, δείτε και την ταμειακή πλευρά, και επανεξετάζετέ το κάθε μήνα μετά την έναρξη.
Ετοιμάζετε νέο φαρμακείο; Επικοινωνήστε μαζί μας για ένα business plan προσαρμοσμένο στα δικά σας νούμερα — με ρεαλιστικό μείγμα πωλήσεων, ταμειακές ροές και σενάρια για τους πρώτους 24 μήνες.
Οι αριθμοί του άρθρου είναι ενδεικτικοί και δεν αποτελούν λογιστική ή επενδυτική συμβουλή
